如何将网上查询的客户变成实际定单?
从网上认识了不小的买家,但通常是我们给他们报价后甚至发过样品以后就杳无音讯,为什么呢?以下是专家指点：总结出来与大家分享。
一、产品本身的性价比
质量和价格是决定最终能否成交的前提。所以，在和买家接触之前，一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范？与此同时，要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。要知道，国外买家既然能从网上查询到你的产品信息，肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品，也来自多个供应商。只有你产品的性价比优与同行，才有可能获得定单。
因为有了网络，获取同行的产品信息和价格相对容易，也更隐蔽，这在业界已不是什么秘密。一句话，供应商应该对自己的产品要做到心中有数。
二、E-mail报价的技巧
从一份报价的E-mail中买家可以看出诸多问题，这一点出口商一定要注意。首先是及时。买家希望尽可能早地得到反馈，现在大部分出口商都是在通过网络去沟通的，这样要求供应商每天多次上网查询E-mail，保证第一时间给买家一个答复。
其次是报价的专业性。买家希望和精通产品的人联系。在回复查询或在报价时，一定要注明产品的规格（specification），如果你给的答复中这方面只字不提，或是错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，兴趣会大减。
为了避免这种问题的产生，不少的出口商提前进行准备，将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张标准的表格，该表格经过了技术部门和出口部门的确认，有买家查询时，立即将表格作为电子邮件的附件发送，保证了及时和专业的特点，这是一个很好的习惯。
和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些出口商答复时大大咧咧，常常忘这忘那，做这些事情的时候一定要很仔细，起初我经常犯这样的毛病。。。很容易给买家留下不好的印象。
使用电子邮件报价时，还要注意根据客户情况定制报价。比如，欧美的客户和中东的客户很可能在产品质量的档次上要求不一样，因此价格上也有一定的差别，需要仔细区分客户类型，然后给出不同的报价，否则会把对方吓跑。
最后，就是要保证不要有任何语法和拼写的错误。最好是反复检查确认，必要时请可信的客户帮助核对，细节问题上争取不要有任何不必要的错误。 （西西。。可是我很粗心大意，经常犯这些小错误）
三、管理客户(潜在客户)的技能技巧
不要因为客户暂时不下单就将其抛到一边，应该随时和对方保持联系，无论是有新产品，或是价格有和变动，抑或是在节日，多和对方沟通，日久见人心，只要客户觉得你的产品有竞争力，他最终会回头找到你的。如果你长时间不和客户联系，对方当然也会把你忘记。
管理客户资料真的很困难？只要方法得当，操作起来会得心应手。建议各位多学习使用一些软件系统，如微软的Outlook，或者是更简单易用的World Merge等。领悟了其中的技能技巧，你会感到轻松自如。
总之：网络搜索
首先要了解客户想购买的真实度，有的是想了解国内价格，有的是拿你的价格和原来的做比较，如果你的价格低，他会和其他厂家说，人家多少，来降低价格，所以先对对方有一个整体的认识，来试探对方的诚意。
这个问题的首要条件是咨询的客人是有心购买我们的产品的客人。我们每周都可在网络上收到客人的咨询。在咨询的邮件上，不一定可以肯定这个客人是大买家还是一个过客。但我认为，不论怎么样，我们都必须认真地回复。也就象在商场上，一些随便看看的客人也可能在你的引导下而产生购买欲。电子商务就有这么个好处，它有着足够的时间让你去考虑如何回复客人，而不会在商场中，你面对着一大群的顾客，回答了这个而忽略了另一个的困扰。回复客人的咨询必须在24小时内及时回复，而不要拖延。使客人感觉到你对他的重视。也就象是在商场中，当售货员能及时地回答你的问题一样，你会感到对方的态度。在回复客人的时候，最重要的是：要用专业的语言，技巧性地回复。我个人认为，所有的客人都是很急于得到报价单，在这时候而我们做为企业来说，不要急于用报价回复，好象能马上就可接到订单一样。往往每个企业都有着几个不同的产品，就是一种产品也有着不同规格的产品。最好是先将企业的情况、企业的特点或特长向客人介绍，并将企业的产品内容介绍给客人，采用婉转的语言询问客人想要具体的产品。客人如是真的买家，他会很关注你对你企业的情况介绍，也就会回复你的信件。你的客人加深了对企业的了解的认识，也就对你产生继续联系的兴趣。反之，如你在第一封回信就报出价格，客人这时只对价格感兴趣而减弱了对企业的其它重要的信息。就象我们在商场买物品一样，总想着货比三家，当看到价格与别家的价格差价大时，往往是扭头就走。当然我们也会从质量的功能方面去看价格，但在电子商务上是不见面的生意。客人就会更注重产品的内涵。有时客人在信中会用上很急的字样，但再急也要双方negotiation。所以，我在电子商务中的体会认为，最重要的是我们的第一封回信。只要能得到客人的第二封回信，我们就可能做成这个客人的生意。
在和客人的沟通方面，我们本身的素质很重要，我认为这第一要有自信，对买家要做到尊重和自信结合。第二是必须要内行。对产品的的质量和技术参数要熟悉。要让客人感到你是可信任的专业人员。第三必须要有耐心，极少有客人在电子商务中能在短时间内可达成订单。我的大部分的客人都要经过二三个月的时间才能落实订单。而这些客人往往会成为大买家。我有的客人经过二年多才成为我的买家，而这些买家却是大买家，因为他们在选择供应商时是十分慎重的，往往要经过相当的复杂的程序才能确认新的供应商。
以上细节，是一些老前辈教我的希望能抛砖引玉，得过高手的指点。衷心希望每一位电子商务工作者都能在自已的行业上成功。
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